Wat zou jij doen? Stel, je staat op punt van verhuizen, maar je huidige woning is nog niet verkocht. Kies je voor een lage vraagprijs, wat een snelle verkoop betekent tegen een lage(re), maar acceptabele prijs? Of kies je voor een hogere vraagprijs en wacht je op hogere biedingen? Hans Koster en Jan Rouwendal onderzochten het gedrag van huizenverkopers in deze specifieke situatie. Het onderzoek, getiteld ‘Housing Market Discount Rates: Evidence from Bargaining and Bidding Wars’ verschijnt in International Economic Review.
De huidige woningprijzen zijn weer stevig aan het stijgen en de woningmarkt is nog steeds flink oververhit. Overbiedingen en snelle verkopen zijn aan de orde van de dag. Het is voor verkopers dus een kunst om het hoofd koel te houden en velen lukt dat niet. Het onderzoek van Koster en Rouwendal laat namelijk zien dat verkopers ongeduldig zijn en kiezen voor relatief lage vraagprijzen. Als ze hun vraagprijzen iets hoger zouden zetten, wat betekent dat het wat langer duurt om een geschikte koper te vinden, zouden ze meer geld voor hun huis kunnen krijgen. Geduld is dus niet alleen een schone zaak, maar in dit geval ook goed voor de portemonnee.
Waarom toch zo’n haast?
Het ongeduld van verkopers is te verklaren uit het feit dat de verkoop van je huis iets is wat je maar een paar keer in je leven doet en waarbij heel veel geld op het spel staat. Dit levert de nodige spanning op. Velen zullen dubbele hypotheekbetalingen hebben en het kan duur zijn om het huis te onderhouden voor bezichtiging door potentiële kopers. Om snel van het gedoe af te zijn neigen verkopers naar de keuze voor een lagere vraagprijs.
Wat geduld op kan leveren…
Om te bepalen hoe ongeduldig verkopers zijn meten Koster en Rouwendal een zogenaamde discontovoet. Een discontovoet is het percentage waarmee de prijs van een toekomstige woningverkoop wordt aangepast aan de waarde als je deze nu zou verkopen. Normaliter volgt deze discontovoet de marktrente (op dit moment zo’n 3%). Eén euro nu is over een jaar dus 97 cent waard. Koster en Rouwendal vinden dat de discontovoet voor woningverkopers al snel zo’n 25 tot 30% is, dus meer dan 10 keer zo hoog als de marktrente. Met andere woorden, één euro is volgens woningverkopers over een jaar nog maar 77 cent waard. Als verkopers iets geduldiger zouden zijn, zouden ze flink wat kunnen verdienen door voor een hogere vraagprijs te kiezen en wat langer te wachten. De berekende discontovoeten liggen hoger voor verkopers die reeds verhuisd zijn of praktisch opgeleid zijn, maar zijn niet per se hoger of lager in oververhitte markten.