Waarom worden huizen boven de vraagprijs verkocht?

In 2016 werd in Amsterdam meer dan de helft van de aangeboden woningen verkocht boven de vraagprijs. Ook in andere Nederlandse steden lag dit percentage hoog. Maar waarom zou je meer betalen dan de vraagprijs? In de supermarkt betaal je toch ook niet meer dan de aangegeven prijs voor een zak aardappelen? Ook bij aanschaf van dure consumptiegoederen zoals auto’s wordt er eigenlijk nooit meer betaald dan de vraagprijs. Bij goederen die je niet dagelijks aanschaft, verwacht je juist dat er onderhandeld wordt over de prijs tussen koper en verkoper en dat de uiteindelijke verkooprijs tussen het openingsbod en de vraagprijs inligt.

De vloek van het winnende bod

In een recent verschenen onderzoek beargumenteren Jan Rouwendal en Hans Koster dat een veranderde verkoopstrategie een belangrijke rol speelt in de verklaring van de het enorm gestegen aantal woningen dat boven de vraagprijs wordt verkocht. Makelaars geven aan dat er door een lagere vraagprijs meer potentiële kopers op het te verkopen object afkomen. Als er veel gegadigden zijn neemt de onderhandelingsmacht van de koper af en zal de verwachte verkoopprijs toenemen. Meer specifiek, als er veel kandidaten zijn voor een woning en er onzekerheid is over de kwaliteit voorspelt de economische theorie dat de hoogste bieder altijd teveel betaalt: de zogenoemde ‘vloek van het winnende bod’. Als iedereen een inschatting maakt van de waarde van een woning, is de gemiddelde inschatting waarschijnlijk redelijk correct. Echter, aangezien de winnaar een relatief hoge – en waarschijnlijk incorrecte – inschatting heeft gemaakt betaalt hij teveel voor het gekochte object. De vraag is natuurlijk of een dergelijke vloek van het winnende bod een rol speelt bij verkopen boven de vraagprijs.

Is een relatief lagere vraagprijs lucratief voor de verkoper?

De auteurs vergelijken in dit onderzoek vervolgens (nagenoeg) identieke woningen in dezelfde straat en laten zien dat woningen die boven de vraagprijs zijn verkocht een lagere vraagprijs hebben, een kortere verkooptijd en een 3.5% hogere verkoopprijs vergeleken met vergelijkbare woningen. Dit betekent dat insteken op een lagere verkoopprijs lucratief is voor de verkoper, omdat deze strategie meer kopers trekt en daarom een grotere kans op een disproportioneel hoog bod. Dit is natuurlijk nadelig voor de koper die relatief te veel betaalt voor de woning.

Aangezien de kans op overbieden – ten opzichte van de feitelijke eigen waardering – door beperkte informatie en de spanning van het biedingsproces niet denkbeeldig is, is het belangrijk als koper het hoofd koel te houden. De WOZ en, indien beschikbaar, de taxatiewaarde, kunnen waardevolle informatie geven over de gemiddelde waardering van een woning. Het is verstandig om goed na te denken, alvorens veel meer dan deze twee richtwaarden te bieden.

 

Hans Koster en Jan Rouwendal

 

Oktober 2017

Dit blog is gebaseerd op:
Koster H., Rouwendal, J. (2017).  Verkopen boven de vraagprijs: Buitensporig of nieuwe werkelijkheid? (Onderzoeksrapport), ASRE papers 2017-05

Recente blogs